Pour piloter les actions marketing, mais aussi guider les forces commerciales, le calcul de la valeur client est indispensable. Les technologies actuelles permettent de réaliser un tel calcul non plus par segments mais pour chaque client, individuellement.
L’arrivée du digital a augmenté les moyens de générer des leads, de les “réchauffer” puis de les convertir en prospects et enfin en clients. Le Brand content, les AdWords, L’e-mailing, le marketing digital… Toutes ces techniques sont venu s’ajouter aux anciennes. Les entreprises B2B n’hésitent pas à recourir aux techniques de l’E-commerce B2C, et elles ont raison.
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