La stratégie de lead nurturing : vers la génération de leads qualifiés

Le lead nurturing est une méthode qui vise principalement à maintenir une relation client avec des prospects qui ne sont pas encore convertis. Le lead nurturing est essentiellement lié aux domaines B to B. La génération de leads permet « d’alimenter » la force de vente.

Dans cet article, nous allons présenter le lead nurturing et ses étapes prépondérantes dont l’identification des workflows, la segmentation des leads et la personnalisation des contenus.

La mise en place d’une stratégie de lead nurturing efficace peut avoir un énorme impact sur les résultats de votre stratégie d’Inbound Marketing d’où l’importance de réfléchir à chacune des étapes clés. Selon une étude, on estime que si les équipes commerciales et marketing mettent en place des stratégies de lead nurturing, le taux de conversion d’une société bénéficiera d’une nette progression.

Il existe de nombreuses dénominations pour qualifier le degré d’intéressement du lead :

On compte ainsi :

• Le subscriber (Le contact interagit avec la marque en ayant souscrit à une newsletter)
• Le contact lead (Il a manifesté un intérêt pour l’entreprise en téléchargeant un guide, e-book,etc..)
• Le contact mql (Il désigne les marketing qualified leads, c’est à dire des contacts qualifiés par le biais d’actions marketing qui sont le plus souvent réalisées en ligne. C’est la finalité absolue pour les webmarketeurs : lead qualifié qui arrive à maturité).

L’objectif étant de passer d’une étape à l’autre … En effet, l’intérêt est de convertir des sucribers en lead et des leads en contact mql.

Le lead nurturing ne doit pas se satisfaire seulement de l’email-marketing, il est recommandé de multiplier les moyens d’action, privilégiez donc le lead nurturing multicanal tels que le Marketing Automation, l’email-marketing, l’animation des réseaux sociaux, et des prises de contacts régulières.

Il faut toujours garder en tête que le prospect doit progresser dans le cycle d’achat et arriver à maturation.

Identifier vos workflows

Pour mettre en place une stratégie de marketing automation, il faut en premier lieu définir les workflows, ils sont caractérisés par la représentation schématique du parcours des internautes sur votre site, chacune des actions effectuées par le prospect déclenche une réaction automatisée de votre part.

La segmentation de vos leads

Pour une meilleure qualification de vos leads, l’étape cruciale est de segmenter ses leads, d’identifier ceux à nurturer, à exclure, ceux qui représenteraient un intérêt important pour vous, votre meilleur « buyer personna ». Plus concrètement, cela consiste à classer les prospects en fonction de la valeur qu’ils représentent pour vous.

Pour une efficacité absolue dans sa stratégie de lead nurturing, il est intéressant de respecter les fondamentaux :

Identifier les différents types de leads, la classification des leads en fonction de leur maturité et enfin choisir la communication en fonction des différentes classifications.

Personnaliser vos contenus

Une étape clé dans le lead nurturing est la personnalisation de votre contenu à vos prospects. Suivez chaque étape de votre prospect et proposez-lui un retour de votre part. Personnalisez donc vos emails en fonction des actions de votre prospect, déclenchez l’envoi d’un email après le téléchargement d’un e-book, après certaines pages visitées, après un formulaire complété…

Si vous conjuguez la personnalisation et l’email marketing, vous êtes certain que vous vous adaptez au comportement de l’utilisateur, que vous lui fournissez en temps réel l’information dont il a besoin au moment opportun, vous ouvrez donc des opportunités de vente !

Déterminez et paramétrez des workflows dans un outil dédié demande une longue préparation mais cela structure la réussite de votre marketing d’automation ! Enfin, il est nécessaire de s’assurer que sa stratégie de lead nurturing coordonne les programmes d’automation et la prise de contact direct.

In fine, une stratégie de lead nurturing réussie c’est choyer ses prospects en leur fournissant du contenu qualitatif, pertinent et personnalisé.

Et vous, utilisez-vous la méthode du lead nurturing ? A t’elle fait ses preuves pour votre entreprise ? Les résultats ont-ils été à la hauteur de vos attentes ?