Linkedin n’est pas simplement un outil pour trouver un emploi ou de nouveaux candidats, il peut également être une source de nouveau business.
En effet, pour votre démarchage BtoB, Linkedin peut être un excellent outil pour optimiser votre processus commercial. Mais avant de commencer toute démarche, assurez-vous d’avoir un profil complet et rassurant.
Pour que les conseils suivants vous soient utiles, gardez en tête qu’internet n’est pas différent de la vraie vie. Posez-vous la question : “Qu’est-ce que je ferai pour entrer en contact avec une personne que je rencontre pour la première fois ?”. Lui proposeriez-vous directement votre produit ou service ? Je ne pense pas.
Dans cet article, je vais vous donner les 13 conseils clés pour optimiser votre prise de contact. C’est une étape importante de votre démarchage, car vous n’aurez pas deux occasions de faire une bonne première impression !
1 – Invitez votre réseau
Si vous faites vos premiers pas sur Linkedin, commencez pas importer votre carnet d’adresses exporté depuis vos différents comptes (ex : Gmail, Outlook…). Pensez également à ajouter vos amis, collègues et familles.
En ajoutant cette première base de contacts, vous pourrez créer plus facilement des relations avec d’autres membres de Linkedin.
En effet, chaque relation vous donne accès à son carnet d’adresses. Si vous ajoutez un contact qui possède 180 relations, c’est 180 relations qui peuvent potentiellement vous intéresser.
Par ailleurs, avoir un carnet d’adresses avec un minimum de contacts permet de rassurer vos interlocuteurs et de démontrer que vous êtes actif sur Linkedin.
2 – Répertoriez les entreprises que vous souhaitez contacter
Listez les entreprises avec lesquelles vous aimeriez prendre contact. Suivez leur page pour être au courant de leurs actualités. Vous pourrez voir les employés de l’entreprise qui vous intéresse pour entrer en contact avec eux par la suite.
3 – Les amis de vos amis sont vos amis
Il est possible que vous ayez dans vos relations un membre représentatif du profil que vous cherchez pour votre prospection. À ce moment-là, pensez à regarder dans son carnet d’adresses. Il est fort possible que vous découvriez de nouvelles personnes avec lesquelles prendre contact.
Profitez d’avoir une relation en commun en demandant qu’elle vous introduise auprès de votre prospect. Sinon, utilisez votre connexion commune pour lui écrire directement. Pour cela, renseignez-vous au préalable du type de relation qu’ils entretiennent.
4 – Recherchez vos prospects
Linkedin met à disposition une barre de recherche, utilisez-la ! Pour réaliser des recherches pertinentes, utilisez la recherche avancée. Servez-vous des filtres, précisez la location de votre prospect, son secteur d’activité, son entreprise, etc.
5 – Prêtez attention aux profils similaires
Lorsque vous vous rendez sur le profil d’un membre qui vous intéresse, Linkedin vous présente les comptes similaires au sien.
Sur la colonne de droite, dans « Autres pages consultées », vous pouvez apercevoir les autres profils visités par les membres qui ont également consulté le profil que vous êtes en train de regarder.
C’est un bon moyen d’élargir votre recherche sur des personnes auxquelles vous n’aurez pas pensé.
NB : Ne faites jamais une demande de connexion sans l’accompagner d’un message. Cela n’aurait aucun intérêt.
6 – Créez vos alertes « nouveaux profils »
Linkedin vous donne la possibilité de créer des alertes qui vous notifient la création d’un nouveau profil.
Si vous souhaitez, entrer en contact avec un nouveau chef de produit dans la région de Lyon. Après avoir réalisé votre recherche depuis la barre de recherche, dans la colonne de droite, en dessous des filtres de recherche, cliquez sur “Créer une alerte de recherche”. Vous serez notifié lors de l’apparition d’un nouveau profil.
7 – Ajoutez vos relations physiques
Linkedin est un outil qui doit vous servir à faire le lien entre vos relations humaines digitales et physiques.
N’hésitez donc pas à ajouter les personnes que vous rencontrez lors de salon par exemple. Vos événements sont de bonnes occasions pour récupérer des informations pour leur faire une demande personnalisée sur Linkedin. C’est un excellent moyen de faire évoluer votre relation et de rester en contact.
8 – Ajoutez quelqu’un que vous avez découvert en ligne
Servez-vous de votre veille sur internet pour développer votre réseau. Ajoutez par exemple l’auteur d’un article de blog. Partir du contenu qui vous a fait découvrir cette personne est un bon moyen d’entrer en contact avec elle.
9 – Recherchez des groupes de discussion
Les groupes sont d’excellents moyens pour entrer en contact avec des personnes. Lors de vos recherches sur Linkedin, cliquez sur l’onglet « Groupes » pour afficher la liste de résultats.
10 – Envoyez des messages personnalisés
L’étape clé pour entrer en contact avec des personnes sur Linkedin est d’envoyer une demande de connexion avec un message personnalisé. C’est une très mauvaise idée de n’envoyer aucun message ou de laisser le message par défaut de Linkedin. Vous risquez de n’avoir que très peu de résultats avec cette méthode.
Votre message peut se structurer de cette manière :
- Une petite présentation de vous
- Expliquer les raisons de votre demande de connexion
- Présenter le contexte
- Expliquer par quel moyen vous êtes venu jusqu’à lui
- Présenter le sujet sur lequel vous souhaitez échanger
11 – Rédigez une suite de message
Avant de vous lancer, je vous invite à élaborer une suite logique de messages pour vous faire gagner du temps. Servez-vous du cycle de vie de vos clients.
Commencez par votre message de prise de contact, ensuite un message pour échanger sur un sujet précis, puis faites votre demande, et enfin envoyez message pour prendre de ses nouvelles, le remercier.
Une fois que vous aurez élaboré vos messages, pour ne pas avoir à les rédiger à chaque fois, utilisez des outils comme atext (sur Mac) ou textexpander. Ils vous permettent d’associer automatiquement à un code de texte un message
12 – Pensez à animer vos relations
Pour créer une relation basée sur l’humain et la confiance, vous devez interagir avec votre réseau. Il ne suffit pas d’envoyer un message pour que cela fonctionne. Votre base de contact est à entretenir de manière régulière.
Après un ajout de contact, restez en lien. Commentez, aimez et partagez les contenus de vos contacts. Après cette étape, vous pourrez leur proposer d’aller plus loin.
Pour vous aider, servez-vous d’un planning pour mettre en place votre routine. Par exemple, planifiez 2 ou 3 fois par semaine un créneau pour animer votre profil Linkedin. La clé est d’être régulier dans sa démarche.
13 – Organisez-vous
Vous devez être efficace. Pour cela, aidez-vous d’un planning. Commencez par 10 min par jours, en planifiant 1 action par jour.
Conclusion
Tout au long de l’utilisation que vous allez faire de Linkedin, n’oubliez pas le but de votre présence.
Linkedin est un outil qui vous aide à alimenter votre base de contacts. Soyez bienveillant et gardez à l’esprit de rencontrer vos relations en dehors de vos écrans. Il ne doit pas y avoir de coupure entre vos relations en ligne et hors ligne.
