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Comportements d’achat : Connaissez-vous le «Payment Moment of Truth» (PMOT) ?

26 septembre 2017

Quels sont les moments clés, les éléments déclencheurs dans un cycle d’achat et de consommation?

Avant d’acheter un bien ou un service, 93% des consommateurs réalisent bien souvent une veille sur le produit, consultent les avis des acheteurs, comparent les prix et les produits concurrents.

Plusieurs études montrent également que l’achat se déclenche après un ou plusieurs “moment de vérité” (Moment of Truth, MOT en anglais). Désormais, le consommateur sait ce qu’il veut acheter avant même d’arriver en boutique. (ROPO : Research Online, Purchase Offline). Mais aujourd’hui, sur 100 commandes démarrées en lignes, 60% n’aboutissent pas.
Et les mesures suivantes visent à corriger le tir et à influer sur le PMOT : Payment Moment of Truth.

– Mieux étudier les usages et comportements des consommateurs :
> Essayez de trouver ce qui effraie votre cible : Est-ce la sécurité, le vol de leur données personnelles, ou simplement la page qui met trop de temps à charger donc vos clients quittent instantanément le site pour mettre fin à la transaction ? Benchmarkez sur ce sujet et vous serez capable d’améliorer votre taux de transformation et de baisser vos abandons de paniers.

– Renforcez votre expérience utilisateur :
> Comme cité précedemment, si votre page est trop longue à charger, ou que l’utilisateur ne trouve pas instantanément ce qu’il recherche (moyens de paiement, procédé de livraison…) il quittera vite votre page et ne reviendra plus.

– Améliorez votre sécurité et rendez la intuitive aux yeux de vos clients.
> Votre prospect sera bien plus enclin à l’achat si vous lui certifiez une sécurité sans faille de ses données (bancaires par exemple). Ainsi, un certificat 3D-Secure où le client devra valider la transaction grâce à un code sur son téléphone le rassurera et l’encouragera à finir le paiement.

Toutes ces astuces ont donc pour objectif d’influencer l’impact de ce “PMOT” et vous permettra d’anticiper ce PMOT pour proposer le meilleur service à vos clients.

Et vous, avez vous identifié votre PMOT ? Quel détail fait que vous seriez plus enclin à déclencher l’acte d’achat ?

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About the author

Pierre Levi

Etudiant en Master et Chef de Projet Junior chez iSoluce, Je tente à travers la rédaction d’articles au sein de Growth Hacking France de vous transmettre ma passion pour la stratégie digitale et les nouvelles technologies.