En tant qu’entreprise spécialiste du eCommerce avec un trafic générant plus de 2 milliards de visites, Amazon, le plus grand magasin de la planète n’a plus besoin d’une introduction.
En effet leur réussite n’est pas due au hasard. Amazon a su faire preuve d’ingéniosité et a mis en place des techniques de ventes qui font aujourd’hui office de référence pour les nombreuses enseignes de eCommerce. Ce sont ces techniques qui lui ont permis de passer de 34 milliards de dollars de vente en 2010 à 303 milliards de ventes supposées en 2020 (basé sur leur croissance de vente moyenne sur les 5 dernières années).
Sur une unique page produit, Amazon utilise au moins 5 techniques de conversion relativement sophistiquées qui incluent :
1. Valeur Sociale
2. Valeur perçue
3. Rareté et Urgence de commande
4. Achat en 1 clic
5. UpSelling et Cross -Selling
Bien que cela paraisse être un nombre excessif d’éléments de conversions pour une seule page produit, ces pages finement maitrisées sont au coeur de la stratégie d’Amazon afin de convertir à l’achat. C’est grâce à cela qu’ils sont capables de vendre plusieurs milliards de produit chaque année.
Une des raisons pour lesquels les pages d’Amazon sont si efficaces est qu’ils utilisent 5 éléments de conversion sur leur produit afin de convertir leurs utiliseurs de la recherche produit à l’achat du produit.
Voici en exemple, une capture de page produit jusqu’à la ligne de flottaison, pour une coque iPhone.
Element de Conversion N°1: Valeur Sociale
Quand un client arrive sur une page produit, les premières choses qui attirent son regard sont les étoiles jaunes qui montrent à quel point ce produit est aimé (ou detesté).
Voici la raison pour laquelle Amazon met cette valeur sociale bien en avant, juste sous le nom du produit.
Avant même que les clients aient vu le prix, ou combien ils ont besoin de l’objet, ils voient ce que pensent d’autres personnes. S’ils voient d’autres personnes noter le produit hautement, ils seront plus tentés de cliquer et d’acheter.
Vous pouvez faire la même chose sur vos pages produit en ajoutant :
– Des revues « étoilées »
– Des commentaires clients
– Des témoignages
Element de conversion n°2: Valeur perçue
Peu importe le produit qui vous intéresse sur Amazon, il a toujours l’air « en solde ». Qu’il le soit réellement (ou qu’Amazon le prétende) n’a pas vraiment d’importance. En tant que consommateur, on ne peut simplement pas s’empêcher d’être attiré par une bonne affaire.
Voici en 4 étapes la stratégie employée par Amazon :
Etape 1 : Ils barrent le prix « original » (EUR 21,99)
Etape 2 : Ils affichent le prix « soldé » (EUR 7,99)
Etape 3 : Ils mettent en avant la livraison GRATUITE dès 25€ d’achat
Etape 4 : Ils rappellent au client, encore une fois, combien ils économisent à la fois en euro (EUR 14,00) qu’en pourcentage (64%).
Pour faire la même chose sur vos pages produits, utilisez la « valeur perçue » de votre produit comme « Prix» et suivez la stratégie d’Amazon décrite plus haut.
Si vous souhaitez employer cette stratégie, faites attention lorsque vous incluez le prix original. Dans le passé Amazon mettait une liste des prix originels. Cependant, après avoir été victime de plusieurs procès à cause de «fausses remises », le géant a complètement arrêté d’afficher l’historique des prix.
Maintenant, s’ils utilisent cette valeur perçue, le prix d’origine est juste le prix auquel le produit se vendait auparavant sur Amazon.
Un élément à garder dans le coin de votre esprit est qu’Amazon essaie sans cesse de nouvelles choses. Ainsi, ils changent très régulièrement le prix et comment il est présenté afin de voir ce qui marche le mieux pour obtenir le plus de ventes.
Par exemple, voici une capture du même produit il y a quelques jours. On peut voir qu’ils vendent le produit avec un prix unique sans aucun « nouveau prix » mentionné.
Cette présentation de prix se concentre moins sur la vente elle-même mais plutôt sur l’offre Prime d’Amazon.
Amazon a également une stratégie de tarification dynamique complexe avec des prix fluctuants régulièrement.
Ceci est soigneusement réalisé afin que les clients perçoivent Amazon comme l’endroit le moins cher pour acheter parmi toutes les marketplaces connues.
Pour réussir cela, ils baissent fortement les prix des produits les plus consultés (ce sont généralement ceux qui ont le plus de commentaires clients), ainsi leurs prix sont plus bas que ceux de leurs compétiteurs comme Cdiscount.
Par ailleurs, pour les produits moins populaires, ils conservent des prix normaux, voire plus élevés que leurs concurrents.
Au final, cette stratégie de tarification dynamique permet à Amazon de réduire leurs prix juste assez pour que les consommateurs croient qu’Amazon est toujours le choix le moins cher, mais pas suffisamment pour qu’Amazon perde de l’argent.
Element de conversion n°3: Rareté et urgence de commande
L’une des tactiques de marketing direct les plus efficaces consiste à utiliser la rareté pour dire aux acheteurs qu’il ne reste que peu d’articles en stock (il ne reste plus que 12 exemplaires en stock). Non seulement la rareté oblige les acheteurs à commander dès maintenant mais cela incite les consommateurs à penser que le produit doit être populaire ou acheté souvent (renforçant ainsi la preuve sociale).
Amazon poursuit en utilisant l’urgence pour dire aux acheteurs que s’ils veulent que cela arrive à une certaine date, ils doivent commander à un certain moment (“3 heures 19 minutes”). Cela augmente les chances que des clients achètent sur Amazon et non ailleurs car ils peuvent être assurés qu’ils l’obtiendront demain si l’achat est urgent.
Faites de même sur vos pages de produits en suivant l’exemple d’Amazon ci-dessus.
Element de conversion N°4: L’achat en 1 Clic
Pour éviter le panier abandonné tant redouté, Amazon a mis en place un système d’achat qui permet aux gens de réaliser leur paiement en un seul clic (après avoir entrer et enregistrer leurs informations de facturation, de paiement et d’expédition une seule fois.)
Cela rend l’achat ridiculement facile et rapide (c’est juste “1-clic”), donc les clients n’ont pas le temps de reconsidérer leur achat. Amazon a breveté la technologie en 1999, mais ayant expiré tout récemment, tout le monde peut l’utiliser pour réduire l’abandon de panier.
https://www.numerama.com/business/288570-fin-du-brevet-achat-en-1-clic-damazon-breve-histoire-dun-patent-troll-qui-a-change-le-e-commerce.html
À l’heure actuelle, il n’existe aucune solution disponible sur le marché pour une technologie de bouton d’achat en un clic, mais si vous avez un volume élevé de transactions sur votre site, cela pourrait valoir la peine d’investir dans des ressources de développement logiciel pour créer le vôtre !
Element de conversion N°5: Upselling Et Cross-selling
Même si vous finissez par ne pas acheter le produit qui vous intéresse, Amazon est le roi quand il s’agit de vous faire acheter. Ils réussissent cela par le bais d’impressionnants upsellings et cross selling qui sont présents sur toute la page.
Voici à quoi ressemble le haut d’une des pages produit pour le terme « Porte Clé » :
Amazon utilise une règle de visibilité pour afficher la barre “Acheter par véhicule” lorsque vous consultez un produit dans la catégorie « Auto et Moto > Accessoires Auto ». En sachant que vous regardez une page de produit pour un accessoire automobile, Amazon vous donne un lieu pour rechercher d’autres produits de voiture d’une manière personnalisée. Lorsque vous reviendrez pour regarder plus d’accessoires automobiles, Amazon aura enregistré automatiquement votre voiture dans « Mon Garage » pour vous faciliter l’achat d’accessoires pour votre voiture :
Si je retourne sur mon exemple de coque iPhone, et que je navigue juste sous l’image produit, voilà ce que me propose Amazon :
Amazon me montre un autre produit pertinent (lié au premier) que je peux acheter pour un prix réduit si j’achète les deux ensemble.
Si je continue encore plus bas dans la page, Amazon proposera beaucoup d’autres options de produits : les produits « sponsorisés similaires », «également achetés», ce que les clients achètent après avoir regardé ce produit ce produit :
La section “Produits Similaires » contient des annonces sponsorisées par des fournisseurs Amazon qui vous offrent plus d’options si vous voulez toujours une coque iPhone, mais que vous n’êtes pas intéressé par celle sur la page actuelle. La section “également acheté” est la même, sauf que les produits qui y sont ne sont pas sponsorisés par des annonceurs.
C’est également le cas pour les « autres articles achetés après avoir regardé cet article », ce sont des produits qui se rapprocheront du vôtre et seront soit complémentaires soit suffisamment similaires pour susciter un intérêt pour vous.
Si vous achetez ou non le produit sur la page que vous consultez n’a pas grand intérêt pour Amazon. Ils veulent juste que vous achetiez quelque chose. Il est donc dans leur intérêt de vous faire croire que vous obtiendrez le meilleur produit pour vous. En vous montrant un tableau de comparaison, vous aurez l’impression d’être en train de trouver le bon produit, sans avoir à visiter un autre site.
Les sections suivantes de la page produit sont les informations du produit fournies par le vendeur, les questions/réponses des consommateurs ainsi que les commentaires clients.
La page se finit avec une nouvelle section de Cross-sell basée sur votre historique de navigation.
Juste pour vous montrer à quel point Amazon fait de l’UpSelling et du Cross-selling sur une seule page produit, voici la page produit de notre coque iPhone avec les différentes sections concernées en rouge :
Comme vous pouvez le voir, il y en a beaucoup ! Voici une revue rapide de toutes ces sections :
– Recherche personnalisée (basée sur ma dernière recherche, ou comme nous l’avons vu précédemment avec le porte clés, basé sur le modèle de ma voiture)
– Une offre combinée avec les produits « achetés frequemment ensemble »
– Les clients qui ont achetés ce produit ont également acheté
– Tableau de comparaison produit
– Les clients qui ont vu ce produit ont également vu
– Vos articles vus récemment et vos recommandations en vedette
