Le « social selling » ou comment acquérir des leads sur les réseaux sociaux efficacement

 

Les réseaux sociaux sont devenus une véritable aubaine pour les entreprises pour prospecter une audience qualifiée et créer un premier contact commercial. Les plateformes de social media se sont développées pour que les entreprises les utilisent avec un objectif d’acquisition de leads, pour ensuite les convertir en ventes, c’est ce qu’on appelle le « social selling ».

Pour valoriser son entreprise ou son activité, quoi de mieux que de développer un beau site vitrine ou e-commerce, rédiger du contenu intéressant, proposer le téléchargement de livres blancs, d’e-books ou de checklists dans le but de récolter des leads et générer des ventes ? Mais la réalité est tout autre, car votre contenu n’a d’utilité que s’il est lu par une audience, qui doit donc pouvoir arriver facilement sur votre site. Et pour attirer cette audience et générer du trafic et des leads, il faut promouvoir et diffuser autant que possible le contenu que vous avez créé. Grâce à l’évolution du digital et des fonctionnalités disponibles sur les réseaux sociaux, il est désormais possible d’optimiser votre campagne d’acquisition de leads et de développer votre social selling.

Pendant longtemps utilisés pour un usage personnel, les réseaux sociaux sont devenus une force de frappe majeure dans la communication de marque. Les utilisateurs ne sont plus forcément intéressés de voir sur leur fil d’actualité les photos de vacances de personnes dont ils ont parfois oublié le prénom, mais ils s’abonnent à des pages, rejoignent des groupes, échangent, veulent recevoir des informations et suivre l’actualité de leurs marques préférées. C’est grâce au développement des pages et comptes de marques sur les réseaux sociaux ces dernières années que ceux-ci sont devenus de véritables leviers d’acquisition de trafic web et de leads, et il est devenu nécessaire de les intégrer à toute stratégie Inbound Marketing.  Outre le développement de votre e-réputation et de votre écosystème digital, les réseaux sociaux vous permettent de récupérer des prospects qualifiés et donc des leads de qualité, car les utilisateurs qui s’abonnent à votre page ou votre compte manifestent déjà un intérêt pour votre activité.

Malgré tout, il faut apprendre à bien utiliser ces outils, sélectionner ceux qui sont réellement pertinents vis-à-vis de votre cible, et établir une véritable stratégie de contenu pour éviter de laisser vos comptes à l’abandon après 3 mois.

3 points clés pour utiliser efficacement les réseaux sociaux

1. Sélectionner rigoureusement les bons réseaux sociaux

Il va de soi qu’être partout n’a que peu d’intérêt si votre audience n’y est pas. Il est courant que les marques et entreprises se retrouvent dans le fameux tiercé « Facebook – Linkedin- Twitter » pour bénéficier d’une plus large diffusion, mais ce choix n’est pas toujours judicieux. Il est préférable d’avoir une communauté réduite mais de qualité en utilisant un seul réseau social plutôt que de vouloir acquérir le plus de fans possible sur tous les réseaux. Une communauté réceptive à votre contenu sera plus engagée avec vos publications et plus favorable à être transformée en leads.

Pour pouvoir déterminer sur quels réseaux sociaux se trouve votre cible, il est donc important de bien la connaitre, de savoir ce qu’elle aime, ce qui l’intéresse et quelles sont ses habitudes. Selon votre activité, votre audience se trouvera donc plutôt sur tel ou tel réseau social : Snapchat et Instagram pour une cible jeune et qui suit les tendances, LinkedIn pour les prospects BtoB, Facebook pour toucher une cible plus large et grand public.

2. Créer un lien avec sa communauté

Dans une logique de marketing conversationnel sur les réseaux  sociaux, la prise de contact se fait via vos posts, c’est pourquoi un contenu de qualité et une page animée régulièrement attireront les utilisateurs. Il est important de bien préparer sa ligne éditoriale et son planning de publication pour être sûr de donner une véritable identité à votre entreprise et d’obtenir, au fur et à mesure, une communauté engagée.

Pour générer de l’engagement, il est essentiel d’inciter vos fans à commenter, partager, retweeter ou liker votre contenu. Ils seront également sensibles à votre réactivité et auront plus tendance à poser des questions et à commenter s’ils savent que vous répondez rapidement. Ces interactions entre vous et votre communauté vous permettront d’en apprendre davantage sur leur profil, et ainsi de pouvoir affiner votre contenu et le ciblage de vos publicités. Plus vous en saurez sur les attentes de votre audience, plus vous serez en mesure de leur fournir ce dont ils ont besoin.

Dans un objectif d’acquisition de leads et de social selling, il est important de rediriger régulièrement vos fans vers les pages stratégiques du tunnel de conversion de votre site grâce à des partages de contenu et des liens (articles de votre site, formulaire de contact, par exemple). Vous pouvez également récolter des informations sur votre audience directement sur les réseaux sociaux, notamment grâce aux jeux concours. Pour optimiser les résultats de votre jeu concours, il ne doit pas être trop contraignant pour vos fans et le lot doit être si possible en lien avec votre activité pour que les personnes qui participent soient dans votre cible, et donc, d’éventuels prospects. Une fois la mécanique de votre jeu établie, vous avez une multitude de façons de procéder : demander à vos fans de participer par une interaction (like, retweet, partage, commentaire…) ou les rediriger vers une landing page avec un formulaire de participation (hébergée ou sur Facebook,, par exemple).

Les concours sont fortement appréciés des utilisateurs et vous permettront de collecter de nombreux mails, mais ils ne seront pas tous qualifiés.

3. Utiliser les fonctionnalités de chaque réseaux sociaux

Les réseaux sociaux se sont parfaitement adaptés aux nouveaux usages qu’en font les entreprises et proposent de nombreuses fonctionnalités vous permettant de récupérer plus facilement des leads.

Par exemple, Facebook a mis en place la possibilité d’utiliser des call-to-action  du type « nous contacter », « acheter », « réserver », « s’inscrire », « obtenir un devis » à intégrer à votre page. Une fois votre bouton choisi, Facebook vous propose plusieurs solutions, par exemple si vous choisissez le bouton acheter, les utilisateurs seront soit redirigés vers votre site, soit vers l’onglet boutique de votre page ; si vous choisissez le bouton « réserver », ils pourront soit prendre rendez-vous sur votre site, soit directement sur Facebook ou une autre plateforme de gestion de planning.

Vous pouvez également booster vos publications grâce à de la publicité. Il vous sera difficile d’acquérir une énorme quantité de leads sans avoir recours aux posts sponsorisés, mais ils peuvent s’avérer particulièrement efficaces, d’autant plus que l’algorithme de Facebook ne favorise pas les posts organiques. Il existe aussi des publicités à formulaire (appelés « Leads Ads »), dans lesquels les clients potentiels peuvent s’inscrire pour obtenir davantage d’information, faire une demande de devis, recevoir votre newsletter, des échantillons de produits etc., et vous recevez en échange leurs coordonnées complètes pour les recontacter. Le format de ces annonces est très avantageux car l’utilisateur peut entrer en contact avec vous sans être redirigé vers une page hors du réseau social, et le formulaire est pré rempli avec ses informations disponibles sur Facebook..

Il est également possible de définir un ciblage publicitaire très précis pour atteindre les utilisateurs les plus susceptibles d’être intéressés par votre contenu ou des utilisateurs présents uniquement dans votre zone de chalandise. Enfin, vous pouvez créer différents onglets personnalisés pour votre page Facebook,, que vous pouvez mettre en avant grâce à des liens dans vos posts ou par de la publicité payante.  Facebook propose une sélection restreinte, mais des services tels que Shortstack, ou SocialShaker ou Tabsite permettent de personnaliser vos onglets et vos jeux concours (quizz, instant gagnant, store locator, flux RSS, landing page, Pinterest, Instagram…). Ces onglets sont notamment pratiques car l’utilisateur n’a pas à se rendre sur une page externe à Facebook et vous pouvez récolter directement ses informations.

 

Si vous utilisez Instagram, il est désormais possible de mettre des liens cliquables dans vos instastories et des call-to-actions sur vos posts sponsorisés (du type « installer », «  faire la demande », « en savoir plus »…) pour rediriger vos visiteurs dans un tunnel de conversion ou une page d’information . De même, sur Snapchat vous pouvez insérer des liens dans vos snaps, les utilisateurs n’auront qu’à faire glisser l’image vers le haut pour arriver directement sur la page du lien.

En conclusion, le social media peut véritablement être un outil efficace pour des objectifs d’acquisition de leads puis de ventes, et c’est une méthode peu coûteuse qui vous assure un bon ROI. Malgré tout, le social selling n’est pas une solution miracle, et même s’il permet de récupérer des contacts utiles à votre entreprise, il faudra tout de même aller plus loin pour les convertir en clients.