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Comment acquérir des leads avec vos articles pour qu’ils convertissent à coup sûr ?

Acquérir des leads n’est pas chose facile pour un marketeur. Mais acquérir des leads qui convertissent c’est encore plus difficile. Vous avez décidé de mettre en place une stratégie de content marketing pour récupérer des leads et ensuite les convertir en clients. Et vous vous rendez vite compte que les résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes. Avant de vouloir récupérer l’adresse mail de vos lecteurs, êtes-vous sûr que votre contenu les intéresse ?

Lorsque vous publiez un article, votre objectif premier est de récupérer du lead. C’est une erreur, et je vais vous expliquer comment changer cela en modifiant un tout petit peu votre point de vue. La création de contenu, la diffusion, le lead nurturing et la fidélisation ne sert à rien si, à la base, la cible et/ou le lead acquis n’est pas le bon.

Comme vous vous en doutez, le titre est accrocheur. Ne croyez pas que 100% de vos lecteurs vont devenir des prospects. Cependant, pour optimiser vos conversions il faut adopter un com- portement tiré de l’inbound marketing. Positionner le consommateur au centre de la stratégie.

Connaitre sa cible

Vous l’avez surement déjà entendu des dizaines de fois si ce n’est “ plus, mais savoir à qui on s’adresse lorsqu’on rédige un article est primordial. Trop d’entreprises débutent une stratégie de contenu sans connaitre parfaitement les attentes et les besoins de leurs prospects.

Il est important de comprendre que les cibles de votre blog ne sont pas forcément les même que sur les autres supports que vous mettez en place. Lorsque vous écrivez pour une personne précise, avec un besoin précis, elle se reconnait dans l’article. C’est donc plus facile et naturelle pour elle de donner quelques informations personnelles.

Comment bien déterminer vos cibles ?

Créer des personas est une méthode très efficace pour connaitre minutieusement ses prospects. Mais attention, ces personas doivent-être complets. Nous avons un article qui vous explique comment bien les créer (https://growthhacking- france.com/9-conseils-pour-etblir-ses-buyers-personas-efficacement) Lorsque vous aurez établi l’ensemble de vos personas, vous devriez avoir tous les profils de vos potentiels clients. Vous serez donc en mesure de déterminer quels profils sont des cibles pour votre stratégie de content marketing. En fonction de ses habitudes avec internet, ses difficultés, ses désirs, son âge…

Créer des contenus adaptés et utiles à votre cible

Maintenant que vous savez à qui vous vous adressez, le plus dur reste à faire ! Rédiger des articles qui intéressent vos prospects. Il n’y a pas de solution miracle, il faut se mettre à la place de votre audience. N’oubliez jamais qu’il faut écrire en ayant en tête UN problème qu’UNE personne de votre cible rencontre, ni plus, ni moins. Rien ne sert de vouloir toucher le plus de monde possible car l’article que vous produirez ne parlera à personne en particulier. Les contenus destinés à une personne en particulier génèrent plus d’engagement que les autres.

Lorsque vous écrivez avec cette manière de penser, vous résolvez la plus grosse partie du problème. Ecrire pour une personne en particulier avec un problème qu’il rencontre veut dire que vous vous souciez de ses craintes, ses interrogations et donc cela signifie que vous allez lui apporter enfin une réponse et/ou une solution adaptée.

Mettez-vous à la place de votre lecteurs, vous avez un problème qui vous bloque dans votre journée de travail. Vous aimeriez trouver la solution quelques part, peu importe où. Si un article, vidéo ou autre ne vous donne pas la réponse alors vous switchez très rapidement. En revanche, si un article vous propose de résoudre exactement le problème que vous avez, alors vous allez être satisfait. Cette satisfaction peut se traduire par une lecture complète de l’article, un partage, un commentaire, ou bien l’achat du produit qui résout le problème par exemple.

Retenez vos lecteurs

Vos lecteurs sont pressés et n’ont pas de temps à perdre. De plus, avec l’infobésité qu’ils subissent en ce moment, si votre article ne les accroche pas c’est terminé pour vous. La lecture d’une article sur le web est complètement différente de celle d’un magazine papier par exemple. On appelle ça la lecture fragmentée ! Un internaute lit un article en 3 niveaux.

  •  La lecture de découverte ou d’évaluation : Il survol l’article et lit les titres ainsi que les passages dans lequel il retrouve les mots clés de sa recherche.
  • La lecture de confirmation : votre lecteur va lire vos accroches, les sous-titres pour savoir si il peut avoir la réponse à son problème.
  • La lecture d’approfondissement : Il a été convaincu par vos accroches et vos titres, il peut maintenant lire attentivement l’article. Cependant il n’y a que 15% des internautes qui accèdent au niveau 3.

N’ayez pas peur, j’ai une solution pour réussir à capter l’attention de vos lecteurs.

 

Racontez une histoire

Les histoires sont captivantes n’est-ce pas ? C’est normal car elles nous plongent dans un monde parallèle qui nous permet d’imaginer les choses. Le storytelling est l’art de raconter une histoire pour capter l’attention de son audience et l’emmener dans son univers. Laissez parler votre imagination ou utilisez vos expériences pour rédiger vos articles de manière à donner de la vie à ceux-ci.

L’autre solution pour retenir votre audience sur votre article et de vous positionner comme un expert dans votre domaine. Le lecteur sera captivé et aura confiance en vos écrits. Exemple : https://exper- tise.boschrexroth.fr/

Vous l’avez compris, créer du contenu n’est pas seulement taper sur des touches de clavier pour délivrer une information. Vous devez apporter de la valeur ajoutée à votre cible. Vos visiteurs deviendront des lecteurs et par la suite des leads qui seront véritablement captés et intéressés par vos contenus. Cet article n’est pas une liste de bonnes pratiques pour que vos lecteurs se transforme en lead en un claquement de doigt. Mettre en place une stratégie de content mar- keting est avant tout un état d’esprit. Si vous avez compris cela, alors les bonnes pratiques seront de simples banalités à apprendre pour vous.

Accompagnez vos prospects à jamais !

Maintenant que vos lecteurs sont conquis par l’expertise de vos articles il faut pouvoir entretenir ce début d’histoire d’amour. C’est le commencement, votre cible vous a donnée ses coordonnées ! C’est exactement à ce moment là qu’il ne faut pas s’emballer. A l’image d’une histoire d’amour, il faut continuer à prendre soin de son lead. Lui proposer d’autres ar- ticles en rapport avec l’article qui lui avait énormément plu auparavant par exemple. Petit à petit il vous fera confiance et pourra sereinement devenir un de vos clients. Encore une fois, je ne vous liste pas l’ensemble des pratiques à réaliser pour nurturer votre lead. Je veux vous faire comprendre qu’un internaute est un humain qui fonctionne comme vous et moi. Il n’acceptera pas d’acheter chez vous ou même de discuter avec vous si vous ne faites pas le nécessaire pour le satisfaire.

Le lead nurturing est la pratique qui consiste à accompagnez ses leads presque personnellement jusqu’au produit/service qui répond à leur besoin. N’abandonnez jamais vos leads et clients car comme nous l’avons vu précédement, il est beau- coup plus difficile de séduir une nouvelle personne que d’entretenir une relation qui existe déjà.

Alors, débutez ou organisez votre stratégie de content marketing avec cet état d’esprit et vous verrez comment réagissent vos visiteurs.

Et vous, comment pensez-vous qu’il faut s’adresser aux lecteurs ?

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About the author

Maxime Lunari

En tant que passionné de Marketing digital, j'ai actuellement la chance de mettre en place la stratégie d'inbound marketing de Bosch Rexroth. Encore trop peu utilisé dans le secteur des entreprises B2B, l'Inbound Marketing permet de réinventer le marketing B2B. Faire venir le client à soi via du contenu intelligent plutôt que d'aller le chercher via des publicités de masse. Innovons pour le consommateur !

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