Si l’Inbound est un sujet tendance en 2017, il demeure trop souvent théorique. Lors de mes recherches pour mon mémoire de fin d’année, j’ai pu relever différentes techniques idéales pour une entreprise BtoB.
1/ Définition de l’Inbound Marketing
En français « Marketing entrant », cette technique a été créée en 2006 par Brian Halligan, CEO de Hubspot. Elle se concentre sur une stratégie de contenu et représente l’idée de faire venir à soi le client plutôt que d’aller le chercher.
Elle se rapproche du Permission Marketing qui permet de demander à une personne si elle souhaite recevoir le message promotionnel. Ainsi, on évite les spams.
Par opposition, l’Outbound Marketing est l’approche plus traditionnelle du marketing qui va chercher les prospects par des opérations promotionnelles : Médias, affichage, marketing direct et annonces sponsorisées.
Il existe plusieurs phases Inbound Marketing : nous allons les énumérer dans les points suivants.
2/ Phase préliminaire : Définition des Buyers Personas
Une entreprise doit se mettre dans la peau de ses prospects pour mieux les comprendre : étudier son profil, ses aspirations personnelles et professionnelles, ses valeurs, etc.
Il existe plusieurs “armes” à combiner pour attirer ce trafic de qualité et répondre à une stratégie Inbound :
- Le site web : développement d’une stratégie de contenu.
- Le blog : à travers des articles, votre entreprise peut choisir ses mots-clés pour ensuite rediriger les visiteurs sur votre site web.
Les entreprises qui ont un blog génèrent 126 % plus de Leads (source Hubspot)
- Les médias sociaux : promotion de votre site et vos contenus (livre blanc, articles, infographies) pour interagir avec vos clients.
- Les vidéos : mise en place de vidéos en motion design (en storytelling), de webinars, de vidéo didacticielle et vidéo live.
3/ Phase 1 : Transformer vos personas en prospects qualifiés
Une fois les personas interpellés, votre entreprise se doit de convertir les visiteurs en prospects grâce à la collecte de données. Voici quelques outils :
- Le “call-to-action” : c’est un bouton actif sur la page de votre entreprise invitant les visiteurs à cliquer et déclencher leur engagement.
- La “landing page” : le visiteur ayant cliqué sur un “call-to-action” atterrit sur une page de destination. Elle permet au visiteur de soumettre des informations. Et à la force de vente de les utiliser pour entamer une conversation.
- Le formulaire : présent sur la page de destination. Il permet de récolter des données et de transformer les visiteurs en prospects.
4/ Phase 2 : Transformer vos prospects qualifiés en clients
A ce stade, l’entreprise doit appréhender au mieux leur conversion vers l’achat :
- Utiliser le marketing automation : il permet de collecter des données et définir le comportement de ses prospects. Ainsi, votre entreprise est plus à même d’envoyer un message cohérent qui répond à l’ensemble des besoins du prospect.
Pour cela, il est indispensable de mettre en place un système de scoring par :
- Le lead scoring : quantification du nombre de prospects et leur qualité pour concentrer vos efforts sur ceux qui sont susceptibles de devenir vos clients.
- Le lead nurturing : stockage de ses informations dans une base de données centralisée.
5/ Phase 3 : Transformer vos clients en ambassadeurs
Une étude de The Boston Consulting Group montre que les marques qui disposent de personnes influentes sont celles qui sont le plus recommandées.
Pour cela, vous pouvez :
- Délivrer un contenu efficace : le marketing automation permet justement de personnaliser l’accès à chaque client.
- Valoriser l’expertise client : susciter son avis et lui donner l’opportunité de témoigner.L’application d’une stratégie Inbound Marketing présente de nombreux avantages pour une entreprise.
6/ De nombreux avantages
- Un CPL (coût par lead) moins coûteux : d’après HubSpot, son coût est 61% moins cher qu’avec des méthodes traditionnelles.
- Une génération de leads plus élevée
- Une image de marque optimisée
- Une fidélisation accrue
7/ La fusion du commerce et du marketing : Vers le Smarketing ?
La cohésion entre les équipes marketing et commerciales est primordiale à l’efficacité d’un dispositif d’Inbound Marketing. Cela permet une prospection, une gestion et un suivi des leads plus pertinents.
L’un des principes du Smarketing est de faire du marketing entrant : pour vendre et créer un partenariat entre les commerciaux et les marketeurs complémentaires dans une stratégie Inbound Marketing.
L’évaluation des performances de cette stratégie se fait par le calcul du ROI : l’acquisition de trafic et la conversion de visiteurs en leads.
