“Démarrer et grandir vite”, c’est l’objectif et l’essence de toute start-up ! Avec une croissance de 30% entre 2012 et 2015, le nombre de ce type d’entreprises a augmenté dix fois plus que celui des entreprises traditionnelles. On en compte aujourd’hui, près de 10 000 en France. Afin de respecter leurs objectifs de croissance, la plupart des start-ups met en place des techniques de Growth Hacking. C’est cette méthode qui a propulsé des grands noms d’aujourd’hui tels que Airbnb ou encore Netflix.
Le Growth Hacking consiste à rapidement accroître la croissance, avec le coût le plus faible. Il est davantage convoité par les start-ups que par les entreprises traditionnelles car il est plus adapté à leurs structures (entreprise nouvelle et qui a une plus forte capacité à prendre des risques). Mais il faut être prudent avec cette pratique puisque certaines méthodes de Growth Hacking, défie la légalité. D’ailleurs, comme sa traduction littérale l’indique, c’est un “piratage de croissance”. Le Growth Hacking, devenu le Saint Graal des start-ups ne doit cependant pas être une obsession pour ces dernières ; il doit être réfléchi et bien orchestré. Voici quelques conseils sur les dangers de cette pratique et les préparations à réaliser avant de l’effectuer.
Qui suis-je et qui sont mes clients ?
Tout d’abord, le Growth Hacking doit être cohérent avec le business model de la start-up et son identité. En fonction de l’activité, des ressources, de la stratégie ou encore du profil de la cible, le Growth Hacking est plus ou moins pertinent. Il faut se demander : quelle est notre cible ? Le Growth Hacking nous permettrait-il de communiquer efficacement auprès d’elle ? Il doit aussi correspondre à l’image que l’entreprise veut renvoyer. Par exemple, une start-up opérant dans le haut de gamme ou dans le luxe ne pourra pas mettre en place les mêmes pratiques qu’une start-up dont l’avantage compétitif est le prix. Le secteur d’activité peut aussi être un critère à prendre en compte. Par exemple, une start-up dans le secteur du médical, qui s’adresse à des personnes malades ne peut pas mettre en avant des pratiques à connotation « commerciale » pour, par exemple, récupérer des coordonnées de leads.
Savoir définir ce que l’on veut et dans quel contexte ?
Après s’être assuré de la cohérence du business model avec les potentielles méthodes de Growth Hacking ; il faut établir les objectifs recherchés : Veut-on des coordonnées de leads ? Combien ? Ou alors veut-on générer des achats ? Pour quel montant ?
Ces objectifs doivent être contextualisés. Il ne faut donc pas non plus oublier de temporiser les objectifs : sont-ils à court, moyen ou long terme ?
Fixer les objectifs, après avoir étudié la cohérence de notre business model, permet de comprendre quel type de mécanique on peut mettre en place mais aussi de mettre en perspective le Growth Hacking. Cela évite, par exemple, d’envisager l’obtention les emails de 1000 prospects alors que notre cible n’est constituée que de 500 personnes.
Enfin, il faut aussi savoir revoir ses objectifs. Une entreprise n’évolue pas seule ; elle se développe dans un certain contexte (marché, environnement sociétal et légal). L’environnement des start-ups est d’ailleurs souvent plus instable que celui des entreprises traditionnelles, car plus dynamique. En fonction de ces critères extérieurs, les objectifs du Growth Hacking doivent être adaptables et adaptés.
Comment y parvenir et s’y préparer ?
En ce qui concerne la mise en place de pratiques de Growth Hacking, il faut également être vigilant sur la législation. Certaines méthodes utilisées par les entreprises, notamment pour récupérer des coordonnées, sont illégales. Il faut donc bien se renseigner car si vous vous apprêtez à faire exploser votre croissance, autant être en règle quand l’attention se portera sur vous.
L’une des préparations les plus importantes à faire est d’envisager les possibles situations « post-Growth Hacking ». Vous vous apprêtez à endosser une croissance mais en avez-vous les ressources suffisantes pour la gérer ? Il faut savoir anticiper la production des marchandises ou encore la capacité à fournir un service (par exemple : préparer le site internet à une augmentation des visites, disposer d’un service client ou d’un centre téléphonique adapté). Il faudra éventuellement embaucher des nouveaux coéquipiers et s’assurer d’avoir un bon teamwork pour gérer la croissance ; car ce travail demande beaucoup d’efforts et d’énergie. Il est important de bien préparer une éventuelle croissance car avancer trop vite vous dirigera vers le burn out. Il faut savoir prendre son temps et s’adapter. « Les startups ont besoin de 2-3 fois plus de temps pour valider leur marché que à quoi s’attendent la plupart des fondateurs. Cette sous-estimation pousse à croître imprudemment ». Ce fût le cas de l’Usine à Design, une start-up de décoration en ligne, créée en 2009 et qui a été placée en liquidation judiciaire en 2013. Sa première levée de fond de 1,6 million d’euros a été trop importante à gérer selon sa fondatrice, Emilie Gobin.
Ne jamais rester sur sa faim.
Une fois que les méthodes de Growth Hacking sont appliquées et la croissance lancée, il faut savoir redéfinir de nouveaux objectifs. Être ambitieux vous permettra de ne pas vous reposer sur vos acquis et de suivre les tendances du marché. Vos concurrents ne vous attendront pas, il faut donc poursuivre vos efforts. Toujours viser plus loin pour ne pas se faire dépasser, ne pas rester statiques.
Le Growth Hacking n’est donc pas un passage obligé pour les start-ups, il dépend de chacune d’entre elles et s’il est orchestré, il doit être bien préparé. Il est important de préférer le qualitatif au quantitatif. Il ne faut jamais oublier qui nous sommes, dans quel contexte nous évoluons, quels sont nos objectifs et comment y parvient-on ? Une fois atteints, il faut en redéfinir des nouveaux. Tout au long de ces étapes, il faut avancer en « agile thinking », c’est-à-dire, être prêt à s’adapter à de nouveaux besoins ou de nouvelles contraintes. Le Growth Hacking n’est pas en soi une garantie ni un danger, mais il doit correspondre à qui vous êtes et à qui sont vos collaborateurs et clients. Il est primordial de poser les objectifs et savoir pour quoi on travaille. Le reste de ces étapes viendra relativement facilement tant que vous croyez en vous tout en sachant vous remettre en question.
Sources :
HubSpot – https://blog.hubspot.fr/marketing/growth-hacking-vs-inbound-marketing
Journal du Net – http://www.journaldunet.com/web-tech/start-up/start-up-echec-explications/l-usine-a-design.shtml
LinkedIn – linkedin..com/pulse/la-grande-majorit%C3%A9-des-startups-%C3%A9chouent-voici-6-conseils-robyn/?trackingId=8KQ%2BngYA9hmitHpXIwptRA%3D%3D">https://www.linkedin..com/pulse/la-grande-majorit%C3%A9-des-startups-%C3%A9chouent-voici-6-conseils-robyn/?trackingId=8KQ%2BngYA9hmitHpXIwptRA%3D%3D
YourStory – https://yourstory.com/2017/06/banes-of-growth-hacking/
