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L’inbound marketing vs l’outbound – Quelle est la stratégie gagnante ?

22 novembre 2017

L’ère du digital offre de nouvelles perspectives d’évolution aux entreprises. Le consommateur d’aujourd’hui est informé, exigeant, connecté, et soucieux de la qualité des produits et services qu’il consomme.

Les consommateurs s’informent sur internet, avant d’effectuer leurs achats. Ainsi, les recherches effectuées ont un rôle de réassurance, infirment ou confirment l’acte d’achat. Selon une étude, 70% des consommateurs préfèrent connaître une marque via des articles plutôt que de la publicité et 61 % d’entre eux ont déjà acheté après la lecture d’un article de blog. On détermine donc bien l’intérêt de la création de contenu qualitatif, il guide le prospect dans son parcours client.

Le consommateur est sollicité à longueur de temps par la publicité, qu’il s’agisse de publicité à la radio, de l’affichage, de la publicité sur internet etc … C’est réellement du matraquage publicitaire. Alors comment se démarquer avec ces publicités intempestives ? Comment sortir du lot ?

Découvrez dans cet article, les spécificités de l’Inbound et de l’Outbound marketing, leurs points forts et leurs points faibles.

L’outbound marketing : Le client sollicité (push marketing)

C’est l’entreprise qui va chercher le prospect par des actions commerciales traditionnelles telles que la prospection commerciale, la publicité média, l’emailing etc ..   Ces sollicitations peuvent être perçues comme intrusives et agressives par le prospect. De plus, le budget alloué pour l’Outbound marketing est très conséquent et les messages ne sont pas toujours ciblés sauf en one to one.

Et vu le nombre de sollicitations reçues par jour, le prospect devient même totalement réfractaire à ce type de pratique d’où la nécessité urgente de proposer autre chose aux consommateurs, il faut provoquer leur intérêt, leur curiosité, stimuler leur émotion, changer les codes !

Une nécessité pour les entreprises de proposer autre chose, de se réinventer, de se renouveler pour mieux capter sa cible et de bénéficier d’un avantage concurrentiel fort.

Les tactiques employées :

  • Marketing direct (Prospection commerciale, emailing, smsmarketing etc)
  • Publicité média (Tv, presse, radio, affichage, display, liens sponsorisés etc)
  • Publicité hors-média (salon, événement, foire etc)

Valeur ajoutée de l’outbound :
Communication de masse
Image de marque valorisée
Large choix de canaux de communication
Diffusion à grande échelle

Points faibles :
Communication one to many, pas de ciblage
Budget élevé
Communication agressive
Faible interaction avec le prospect
Peu de personnalisation

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L’inbound marketing : Le client intéressé de son plein gré

L’Inbound marketing est une technique subtile qui pousse le consommateur vers votre entreprise, au lieu que ce soit l’entreprise qui sollicite le prospect par différents canaux.
Le marketing de contenu est donc la stratégie prépondérante de l’inbound.
On estime que l’inbound marketing génère 3 fois plus de prospects que le marketing traditionnel.

Plus vous créer du contenu qualitatif, plus vous développez votre aura et votre présence sur les moteurs de recherche. Par ailleurs, les réseaux sociaux, vous permettent d’amplifier votre notoriété et votre visibilité, à l’image des araignées qui tissent leur toile de manière exponentielle votre contenu est partagé de la même manière.

La méthodologie de l’inbound se simplifie par :

Attirer : On attend ici que la personne visite votre site. Il faut donc créer du contenu régulier et qualifié. Puis, le partager sur les réseaux sociaux (blog, site web, articles, curations, référencement, réseaux sociaux etc). En utilisant les réseaux sociaux, il est important de construire une communauté, d’où la nécessité de développer son réseau B2B, et de soigner son personal branding (sa communication personnelle) une façon de se faire remarquer dans un environnement professionnel.

Convertir : Il faut maintenant convertir vos visiteurs. Mettre en place des outils pour avoir une meilleure connaissance de vos visiteurs et enrichir votre CRM à l’aide de formulaire et landing page. Pour cela, offrez du contenu gratuit et qualitatif en échange d’informations sur votre prospect (ebook, livret blanc, cas client etc.)

Conclure : L’enjeu désormais est de convertir vos leads en clients. Et c’est là que le marketing automation entre en jeu pour envoyer de manière automatique et personnalisé votre contenu (emailing workflow, leadnurturing etc)

Fidélisation : À ce stade le prospect doit être fidélisé, il doit parler positivement de votre marque. C’est la phase ou le prospect est susceptible de devenir un ambassadeur (contenu personnalisé, etc)

 À chaque étape offrir du contenu distinctif, pour que le prospect suive votre tunnel d’achat.

L’Inbound par son contenu, répond aux attentes des consommateurs et assouvie son désir de connaissance et d’approfondissement personnel. De plus, il permet de se positionner en tant qu’expert, et d’afficher son savoir-faire dans son domaine d’activité.
Un moyen de faire la différence !

En Inbound marketing, le travail se fait sur le long terme, une réflexion est menée pour faire évoluer le client vers un processus de maturation, et dans chacune des étapes lui offrir du contenu et des outils pour garder son intérêt.
La consécration ultime est de transformer les leads en clients, et les clients en ambassadeur !

C’est donner du pouvoir à votre contenu et replacer l’humain au centre de la communication !

C’est donc une stratégie qui se forme sur le long terme par de nombreuses tactiques :

  • Création d’une communauté à travers les réseaux sociaux
  • Personnal Branding
  • Blog en lien avec votre thématique
  • Newsletter
  • Livret blanc, e book, Lead magnet
  • Cas client
  • Contenus interactifs (infographie, vidéos animées)
  • Publication sur les médias sociaux

Valeur ajoutée de l’inbound :
Gain en visibilité et en notoriété
Hausse du trafic
Un référencement naturel optimisée au maximum
Meilleur engagement et interaction
Conversion améliorée
Budget raisonnable
Basé sur l’adhésion
Communication virale

Points faibles :

Un travail sur le long terme
Un temps conséquent consacré à la création de contenu
Méthode peu connue, difficulté à démocratiser

Combiner l’inbound et l’outbound

Pour résumer, l’Inbound marketing est la stratégie gagnante ! Car vous répondez de manière subtile aux besoins des prospects, qui sont en attente de contenu, et vous leur servez sur un plateau. Les résultats sont encore plus impressionnants, si vous possédez une communauté engagée sur les réseaux sociaux et que vous soignez votre personal branding, une méthode qui permet de cultiver la culture de votre entreprise au travers de votre compte personnel. L’inbound marketing va consacrer du temps et un travail intense au début, mais les résultats seront échelonnés dans la durée (effet dinertie). C’est pourquoi, il est intéressant de fusionner les deux stratégies pour maximiser les résultats. Pour toucher vos cibles, vous devez multiplier les canaux d’actions et intégrer régulièrement de nouveaux moyens de communication à votre stratégie. L’inbound et l’outbound vont toucher différemment vos cibles, mais les deux cumulés promettent d’avoir de beaux résultats. Il est évident qu’il faut adopter de nouvelles méthodes pour se différencier de la concurrence, emprunter de nouveaux chemins, en un mot « INNOVER »

Que pensez-vous de chacune des stratégies ? Quelle stratégie préférez-vous ? Quels sont vos retours d’expérience ?

 

 

https://blog.comexplorer.com/outbound-marketing

https://digitalinsiders.feelandclic.com/decouvrir/inbound-marketing-vs-outbound-marketing-strategies-opposees-complementaires

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About the author

Marie Fray

Chargée de communication et passionnée par les tendances digitales. J’apporte aujourd’hui un nouvel axe sur les stratégies de communication au sein de Growth Hacking France afin de vous livrer des conseils et astuces.

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